Diamonds are forever, maar de manier waarop we onze aankopen doen is in de afgelopen jaren enorm veranderd. Steeds vaker kopen we onze producten via digitale wegen, zelfs als deze aankopen aan de prijs zijn. Ook onze sierraden en juwelen kunnen we tegenwoordig met een gerust hart online kopen.

Dertien jaar geleden, in 2008 was dat echter nog niet zo vanzelfsprekend. Toch besloten Steven Boelens en Stefaan Mouradian de verkoop van hun sierradenmerk, BAUNAT, volledig online vorm te geven. “In de e-commerce markt is dat een eeuwigheid”, stelt Mouradian, CEO. “Toen wij begonnen was online aankopen doen nog vooral een Amerikaans fenomeen en zeker sierraden in het hogere segment werden niet online aangeboden. Qua kwaliteit zitten wij in dezelfde categorie als bijvoorbeeld Cartier en Tiffany, maar bij ons is de basis online. Toen we begonnen kocht 4 of 5 procent van de kopers online hun juwelen, maar nu zitten we rond de 20 procent en dat is eigenlijk een omslagpunt. Daarna versnelt de overgang naar online alleen maar. Mensen hebben de kracht van online nu echt ontdekt.”

Dat was een behoorlijke revolutie, vertelt Mouradian. “In het begin vond men het lastig om online te vertrouwen. De gemiddelde transactiewaarde op het internet lag lange tijd rond de vijftig dollar, maar de gemiddelde prijs van onze sierraden ligt rond de vierduizend euro. Dus vertrouwen in het merk is ontzettend belangrijk en daar hebben we dan ook enorm op ingespeeld in de afgelopen jaren. Het internet biedt daar gelukkig ook vele mogelijkheden voor. Zo zijn onze scores op Trustpilot heel hoog, daar zijn we wereldwijd nummer één in shopping en fashion.”

Om dat level van vertrouwen te bereiken, moet je zeker in de huidige markt wel flink aan de slag. “Het is niet zo dat je even een website kunt maken en het dan allemaal geregeld is”, vertelt Mouradian. “Wat dat betreft was het opzetten en aan de man brengen van je website makkelijker in 2008. Tegenwoordig is iedereen bezig met SEO en SEA en kost het dus meer geld en moeite om hoog in de zoekresultaten terecht te komen. De entry barriers zijn heel erg hoog. Wij hebben in de afgelopen 13 jaar heel veel ervaring opgedaan op het gebied van web development en digital marketing, maar het is wel een stuk technischer geworden.”

Ook de doelgroep is veel complexer en geraffineerder geworden, stelt Mouradian. “Je moet je doelgroep beter kennen en ze zijn veel gefragmenteerder. Wij richten ons op de ‘smart consumer’, ook een product van het internet. Het internet heeft mensen namelijk een stuk slimmer en kritischer gemaakt. Mensen willen luxe en hoge kwaliteit, maar vooral ook transparantie, helderheid, correcte prijzen en een uitmuntende service. Wij zijn dan ook heel transparant over onze producten. Bovendien merkten we al snel dat de Nederlandse consumenten, dé smart consumers bij uitstek zijn, een perfecte match voor BAUNAT dus.”

Echter, deze doelgroep is weer opgedeeld in allerlei verschillende groepen. “Je hebt de independent male consumer, maar ook de vrouwelijke self-purchaser, de oudere consument en de jonge millennial die helemaal online-georiënteerd is. Vroeger bereikte je je doelgroep via Google, maar tegenwoordig moet je allerlei verschillende media inzetten om de verschillende doelgroepen te bereiken. En dus moet je allereerst goed weten hoe je doelgroep eruit ziet en daarna bedenken welke platformen je kan inzetten om hen te bereiken en welke van deze platformen geschikt zijn voor je merk.”

Ondanks dat BAUNAT zich voornamelijk focust op online, zijn er ook verschillende showrooms geopend. Want ook dat helpt mee bij het opbouwen van vertrouwen, stelt Mouradian. “Bricks and clicks noemen we dat. Inmiddels hebben we tien showrooms, waarvan eentje in Amsterdam en binnenkort openen we er ook een in Knokke, aan de Belgische kust. Een fysieke showroom versterkt het vertrouwen van de consument. Als je ziet dat een website ook een fysieke showroom heeft in je eigen land, dan is dat geruststellend. Dat draagt bij aan trust en conversie. Andersom werkt het ook, want de mensen die in de showroom komen hebben zich vaak al online georiënteerd en willen voor de zekerheid hun aankoop toch nog even passen. Het is een combinatie die helpt, want uiteindelijk is het toch een dure aankoop. Vertrouwen in het merk is daarbij van het allergrootste belang, en daar zetten we dan ook sterk op in.”

Delen: