Lars Thiele, Geschäftsführer der EMENDO Leadership Consultants GmbH

Herr Thiele, was bedeutet das für Unternehmensführungen, Vertriebsexperten oder andere Mitarbeitende?

Verhandlungen sind heute mehr denn je ein Drahtseilakt zwischen wirtschaftlichem Druck und menschlichem Miteinander. Wer heute verhandelt, muss nicht nur wissen, was er will – sondern auch, wie er das durchsetzen kann, ohne die Beziehungsebene zu beschädigen.

Und wie kann man sich darauf vorbereiten?

Auf der Sachebene helfen Tools, Modelle und Verhandlungsmatrizen. Aber genauso wichtig – oft entscheidend – ist die Beziehungsebene: Wie trete ich auf? Welche Wirkung habe ich? Und vor allem: Wie reagiere ich auf Druck, Ablehnung oder Provokation? Wer hier unvorbereitet ist, zahlt schnell drauf – emotional und finanziell.

Wer heute verhandelt, muss nicht nur wissen, was er will – sondern auch, wie er das durchsetzen kann, ohne die Beziehungsebene zu beschädigen.

Warum ist das so entscheidend?

Weil Emotionen unterschätzte Kostentreiber sind. Ein unbedachtes Wort, ein gekränkter Stolz, eine falsche Reaktion – und aus einer guten Ausgangslage wird ein schlechter Deal. Verhandlungen scheitern selten an der Sache – sie scheitern an Frustration, Angst, Wut. Wer das ignoriert, verhandelt blind. Deshalb ist der erste Schritt: die eigenen emotionalen Trigger kennen. Und dann: verstehen, mit welchen Persönlichkeitsmustern man es zu tun hat. Ein impulsiver Typ braucht andere Impulse als ein kontrollierter Stratege. Wer das nicht differenziert, verschenkt Potenzial.

Wie machen Sie Ihre Kunden konkret fit für solche Situationen?

Wir starten mit einem Perspektivwechsel: Nicht „Wie setze ich mich durch?“ – sondern: „Wie führe ich die Verhandlung, damit beide Seiten gewinnen können – ohne mich zu verbiegen?“ Dabei schauen wir besonders auf die negativen Emotionen – weil sie oft die größten Stolpersteine sind. Wer dagegen Vertrauen, Wertschätzung, Klarheit bewusst einsetzt, verhandelt souveräner – und erfolgreicher.

Wer dagegen Vertrauen, Wertschätzung, Klarheit bewusst einsetzt, verhandelt souveräner – und erfolgreicher.