Mergers & Acquisitions (M&A), het afsplitsen van bedrijfsonderdelen, fusies of verkopen van een bedrijf in de zorgsector lijkt op andere M&A-trajecten. Maar in deze specifieke tak van sport is een aantal unieke uitdagingen te vinden. Dagmar Enklaar, expert M&A in de zorg bij Boer & Croon Corporate Finance licht toe: “Binnen M&A-vraagstukken maken we bij het begeleiden van verkoopprocessen onderscheid tussen twee soorten kopers: strategische kopers en private equity-partijen. Private equity-partijen zijn meer investeringsgericht en hebben steeds meer interesse voor de zorgmarkt. De uitdaging in deze sector is de politieke gevoeligheid en onzekerheid. Voor investeerders is dat begrijpelijk een issue. Geld is een continue discussie in de zorg en er zijn veel meningen over het winstbeleid van partijen in de sector.”

Deze politieke gevoeligheid merkt Enklaar in haar werk: “De zorg is een ‘tragere’ sector. Veel processen verlopen langzamer omdat veel gremia en belanghebbenden betrokken worden bij belangrijke vraagstukken. Dit is merkbaar in M&A-trajecten. Extra uitdagend is dat niet alleen intern belanghebbenden gelijkgestemd moeten zijn, ook externe stakeholders dienen goedkeuring te geven.” Tevens moet de publieke opinie overwogen worden. 

M&A-trajecten in de zorg hebben vaak het imago winstgericht te zijn, maar dat beeld klopt niet: “De reden voor een verkoop van een bedrijfsonderdeel is meestal niet winst. De core business van zorginstellingen is het leveren van kwalitatief goede zorg. De verkoop van een onderdeel betekent dat de core business daar beter van moet worden. Er moet gericht gezocht worden naar kopers die dat onderdeel van het bedrijf naar een hoger plan kunnen tillen; kopers met meer schaalgrootte of expertise die daarmee de geleverde zorg nog beter maken.”

Dat neemt niet weg dat zorginstellingen gewoon geld moeten verdienen: “Het is gewoon bedrijfsvoering en dus is continuïteit gewenst. Maar de winst die instellingen maken moet bijdragen aan een groter doel van de zorginstelling: innoveren en verbeteren. In dit geval: nog betere zorg verlenen.” 

Een belangrijke trend bij M&A in de zorg is om internationale kopers en investeerders aan te trekken om dit soort doelen te bewerkstelligen, een positieve ontwikkeling vindt Enklaar: “Ieder land heeft haar ‘best practices’. Het is goed dat we grensoverschrijdend werken om de beste zorg te realiseren en van elkaar te leren. Er is ook een commercieel belang: prijs. Internationaal kan soms betere zorg tegen een gunstiger prijs worden verkregen.” De trend is in volle gang: een op de drie overnames in de zorg in 2017 was internationaal, waar dat in 2016 nog een op de acht was. 

Een andere belangrijke trend omvat investeringen vanuit private equity-partijen. Dit is een goede ontwikkeling. Er is veel geld beschikbaar vanuit private equity dat innovatie en vooruitgang brengt waar de zorg uiteindelijk beter en betaalbaarder van wordt. De laatste jaren ziet Enklaar vanuit private equity ook meer expertise: “Veel private equity-partijen specialiseren zich: ze brengen zorginhoudelijke expertise en netwerk mee naast hun reeds bestaande financiële expertise.”  Investeerders willen vanzelfsprekend uiteindelijk rendement maken op hun investering. Als investeerders door het einde van hun fonds verplicht worden de onderneming snel te verkopen, kan dat processen bemoeilijken. Het exitmoment is door fondsstructuren niet altijd te optimaliseren, terwijl zorgondernemingen ook afhankelijk zijn van regelgeving en politieke omstandigheden. Een exitdruk kan daarmee belemmerend werken.
  

Een ding geeft Enklaar mee aan potentiële verkopers: “Goede voorbereiding is cruciaal. Men denkt dat de zorg ‘anders’ is, maar de zorg is gewoon een bedrijfsproces, weliswaar met extra regelgeving, maar net als in iedere andere markt moet potentiële kopers helder de essentie van de business worden uitgelegd.” En zoals bij iedere overname moet er oprecht gecommuniceerd worden wat men wil bereiken met de desinvestering. “Neem kopers bij de hand. En besef wel dat dit soort trajecten gemiddeld meer tijd kost in de zorgsector.”