17. Jul 2026
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Business
„Proaktiv und glasklar“ – mit Lars Thiele
Journalist: Armin Fuhrer
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Foto: Presse, Getty Images/unsplash
Das größte Risiko für Verhandlungsführer besteht in dem Trugschluss, dass eine exzellente sachlich inhaltliche Vorbereitung ausreicht. Aber jede Verhandlung ist ein Konflikt, der oftmals Stress erzeugt – und Stress wirkt als Brandbeschleuniger für Persönlichkeitsmerkmale eines Menschen. Wer autoritär veranlagt ist, wird unter Druck gegebenenfalls noch dominanter; wer Harmonie sucht, wird oft devot und zieht sich zurück. „Wenn diese Psychodynamiken einsetzen, sprechen wir von Derailern“, erklärt Lars Thiele, Geschäftsführer & Gründer von Emendo Consultants.
Lars Thiele, Geschäftsführer & Gründer von Emendo Consultants
Herr Thiele, besonders schwierig wird es, wenn man auf narzisstische Verhandlungsführer trifft. Wie geht man damit um? Das ist für viele Menschen eine echte Herausforderung. Fokussieren wir uns auf drei Empfehlungen. Erstens: 90 % des Erfolges ist die Vorbereitung: Erarbeiten Sie sich neben Ihrer Verhandlungsmatrix auch Logikbäume, um potenzielle Angriffe vorab zu antizipieren und entscheiden Sie, wie Sie mit welchem verbalen Angriff umgehen werden. Bleiben Sie ruhig, sachlich, aber ziehen Sie klare Grenzen.
Zweitens: Schmeicheln Sie dem Narzissten, um die Beziehungsebene zu befrieden, ohne inhaltlich einzuknicken.
Und drittens: Geben Sie der Verhandlung inhaltlich einen Rahmen; kommunizieren Sie proaktiv und glasklar, wo Ihr Entscheidungsrahmen endet.
Erarbeiten Sie sich neben Ihrer Verhandlungsmatrix auch Logikbäume, um potenzielle Angriffe vorab zu antizipieren und entscheiden Sie, wie Sie mit welchem verbalen Angriff umgehen werden.
Und wie verhindert man, dass man selbst in die Falle tappt? Gehen Sie möglichst nicht allein in kritische Verhandlungen. Ein „Checker“ an Ihrer Seite ist Gold wert. Er überwacht nicht nur den sachlichen Zielrahmen, sondern fungiert als Korrektiv. Wenn Sie selbst zu Harmonie neigen, braucht es jemanden, der Sie zur nötigen Positionierung anhält. Ein Alphatier benötigt jemanden, der für einen freundlichen Ton sorgen kann.
Und wenn zwei Alphatiere aufeinandertreffen? Klar, dann wird es schwierig. Wenn sich zwei dominante Persönlichkeiten wie Böcke auf der Alm die Köpfe einrammen, bleibt die konstruktive Konfliktbewältigung oft auf der Strecke und ein Vertragsabschluss ist stark gefährdet. Das Ziel muss dann sein, professionell zu bleiben, statt sich in persönlichen Machtspielen zu verlieren. Es gibt Methoden, das zu lernen.
