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Tim Cortinovis, Experte für den digitalen Vertrieb

Immer öfter läuft der Vertrieb digitalisiert – Wie sicher sind solche „Customer Journeys“ für die Kunden?

Die Sicherheit digitaler Kundenbeziehungen und das Vertrauen sind die Grundlage für die Geschäftsmodelle der Anbieter. In aller Regel können wir Kunden davon ausgehen, dass unsere Daten auch sicher sind. Allerdings müssen wir natürlich auch selber sehen, mit wem wir Geschäfte machen und wo die Daten verarbeitet werden.

Für viele Firmen ist der digitale Betrieb noch Neuland – Warum scheuen sich so viele den Schritt konsequent zu gehen?

Die Materie ist komplex und viele Berater teuer. Innovationen sind gefragt, werden aber in vielen konservativ aufgestellten Unternehmen nicht gefördert – schließlich ist nicht garantiert, dass sie zum Erfolg führen. Außerdem gibt es eine große Unsicherheit, welche der fantastischen neuen Möglichkeiten die „richtige“ ist. Eine Lösung könnte sein, Innovationskultur stark zu fördern und für die Digitalisierung „bottom-up“ zu sorgen.

Bei einer solchen Umstellung fürchten viele um ihren Arbeitsplatz – eine berechtigte Angst?

Nur, wenn wir nicht mitwachsen. Im Vertrieb führt Digitalisierung dazu, dass die einzelnen Deals viel größer werden. Das bedeutet für die Menschen im Vertrieb, dass sie jetzt nicht mehr das einzelne Produkt oder Dienstleistung verkaufen, sondern Unternehmensbeziehungen auf C-Level voranbringen. Und das erfordert strategisches Denken aus der Sicht des Kunden.

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Dr. Oliver Grün, Präsiden Bundesverband IT-Mittelstand e.V. (BITMi)

Wie weit sind die mittelständischen Unternehmen auf dem Weg in die digitale Welt?

Der Mittelstand hat verstanden, dass digitaler Wandel unerlässlich ist, um im globalen Wettbewerb mithalten zu können. Dennoch fällt gerade IT-fremden Branchen die Umsetzung schwer – hier besteht einiger Nachholbedarf, insbesondere bei neuen Geschäftsmodellen zur digitalen Transformation.

Viele Studien sprechen von Problemen, besonders im Bereich der Cybersecurity – ein Problem was nicht richtig gesehen wird?

Tatsächlich unterschätzen nach wie vor viele Unternehmen die Bedeutsamkeit des Themas Cybersecurity und die Gefahren, welchen sie sich durch eine laxe IT-Sicherheitspolitik aussetzen. Auch ist die Umsetzung eines IT-Sicherheitskonzeptes, gerade für kleine und mittlere Unternehmen, oft problematisch. Zeitmangel, Kosten und unqualifiziertes Personal erschweren es ihnen, Angriffe frühzeitig zu erkennen und ausreichend abzuwehren.

Wie können Sie ihren Mitgliedern helfen, den Weg der Digitalisierung zu beschreiten?

Wir begleiten unsere Mitglieder bei der digitalen Transformation und unterstützen Sie durch Vernetzung und die Schaffung kooperativer Geschäftsmodelle.

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Thomas R: Köhler, Gründer der C21 GmbH und Cybersecurity Experte

Das Thema Cybersecurity treibt viele, nach einer PwC Umfrage gelingt es vielen Unternehmen nicht, sich richtig aufzustellen. Was machen die Unternehmen falsch?

In vielen Unternehmen ist IT-Sicherheit nicht mehr als eine lästige Kostenstelle und Gegenstand von Benchmarking á la „darf nur 7,50 Euro/Nutzer/Monat Kosten“. Ein Bewusstsein für Sicherheit entsteht zumeist erst nach einem größeren Sicherheitsvorfall und wirkt dann branchenweit.  So hat etwa der Cyberangriff auf die Reederei Maersk mit berichteten 300 Millionen US-Dollar Schaden einiges in der Logistikbranche bewegt. IT-Sicherheit braucht klare Verantwortlichkeiten und Budget!

Wie kann eine Digitalisierung aufgebaut werden, ohne an die Sicherheit zu denken?

Gar nicht! Jede Digitalisierungsinitiative benötigt von Anfang an einen Security-Experten im Team. Sicherheit muss Kern der Spezifikationen sein, auch wenn es im Widerspruch zum Agilitäts-Gedanken steht. Sich alleine auf die Entwickler zu verlassen, geht regelmäßig schief, dies hat gerade erst eine Studie der Uni Bonn bewiesen.

Besondere Gefahr droht durch das IoT, eine vernetzte Welt mit vielen offenen Scheunentoren, was können Sie den Firmen raten?

Kaufen Sie nur Equipment und Software bei vertrauenswürdigen Lieferanten, setzen Sie die Systeme in separaten Netzsegmenten auf und planen Sie ein Patch- und Security-Management von Anfang an mit ein. Viele Unternehmen haben kaum Erfahrungen mit IoT: fragen Sie daher am besten jemand der etwas davon versteht – vorher!

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Marco Junk, Experte BVDW (Bundesverband Digitale Wirtschaft) und Geschäftsführer 

Immer wieder liest man in Studien, dass sich besonders der Mittelstand schwer tut mit dem Thema Digitalisierung. Wird das Thema dort nicht so richtig gesehen?

 „Never change a running system“ – so lautet eine alte IT-Weisheit. Man muss sich bewusst machen, dass hierzulande viele Mittelständler seit Jahrzehnten Marktführer auf ihrem Gebiet sind, in erster Linie aufgrund der Qualität ihrer Produkte. Da ist die Einsicht, Dinge aufgrund der Digitalisierung ändern zu müssen, nachvollziehbar nicht selbstverständlich. Inzwischen können wir durchaus davon ausgehen, dass den meisten mittelständischen Unternehmern dieses Veränderungspotenzial der digitalen Transformation bewusst ist. Die Herausforderung ist, aus dieser Erkenntnis individuell die richtigen Maßnahmen abzuleiten.

Besonders das Thema Datensicherheit und Cybersecurity vernachlässigen kleine und mittelständische Unternehmen zu oft – Fehlt das Wissen oder das Kapital?

Bei kleineren Unternehmen mag das noch eher der Fall sein, kaum ein Mittelständler dürfte es sich aber leisten können, das Thema Datensicherheit wirklich zu vernachlässigen. Inzwischen hat das Thema fast durchweg einen so hohen Stellenwert, dass sowohl personelle, als auch finanzielle Ressourcen bereitgestellt werden.

Wie kann Ihr Verband unterstützen und helfen, eine sicherere IT-Struktur für alle zu schaffen?

Als BVDW setzen wir uns dafür ein, das Bewusstsein für die Relevanz von Themen wie IT-Sicherheit zu schärfen. Und wir klären über mögliche Lösungen auf, beispielsweise durch Veranstaltungen, die eine Plattformen für Wissensaustausch und Vernetzung bieten. Darüber hinaus setzen wir Branchenstandards und stehen nicht zu letzt im Dialog mit der Politik, was die notwendigen rechtlichen Rahmenbedingungen angeht.