Es gibt ungezählte Hilfestellungen im Internet und in Zeitschriften, wie man selbständig eine Immobilie erfolgreich verkaufen kann. Doch nur eine Minderheit der Verkäufer nimmt das tatsächlich selbst in die Hand. Drei Viertel überlassen den Vorgang nach wie vor einem Makler: So werden in der Schweiz jährlich etwa 60'000 Immobilien verkauft, davon 77 Prozent mit Maklern. Dies zeigen Zahlen des Beratungsunternehmens Property Captain Tech.

Einer der häufigsten Beweggründe, eine Immobilie selbst zu verkaufen, sind die Kosten. Verkäuferinnen und Verkäufer möchten sich die hohen Maklerprovisionen einsparen, die in der Schweiz typischerweise zwei bis drei Prozent vom Verkaufspreis betragen. Diverse Studien haben aber gezeigt, dass bei einem Verkauf mit einem spezialisierten Makler durchaus ein höherer Verkaufspreis erzielt werden kann – sodass auch nach Abzug der Maklerprovision den Verkäufern mehr in der eigenen Kasse bleibt.

Im «Journal of Housing Research» wurde dieses Ergebnis in der Untersuchung «Sparen von Immobilienprovisionen um jeden Preis: Beeinflusst die Einschaltung eines Immobilienmaklers den Verkaufspreis eines Hauses?» gestützt.

Professioneller Vergleich als Dienstleistung ist auf dem Vormarsch. So erstaunt es auch nicht, dass eine zunehmende Anzahl an Anbietern entsteht, die eine Art Vergleich-Service etablieren, um die Verkäufer zu unterstützen und zu schützen. So bietet «Meilleursagents» in Frankreich seit 2008 einen professionellen Vergleichsdienst. Gleiches gilt für «Homelight» oder «Upnest» in den USA – seit kurzem gibt es mit «Hausgold» auch in Deutschland Anbieter. In der Schweiz existieren bereits seit Jahren Vergleich-Services.

Ein professioneller Vergleich lohnt sich immer. Denn es hängt viel vom Zustand der Häuser oder Wohnungen ab, der in Online-Berechnungen oft nicht angemessen abgebildet wird. Doch was nutzt es, eine Immobilie zum Verkauf auszuschreiben, wenn man nicht weiss, wie viel man dafür verlangen kann? «Generell ist es ein Problem der gratis angebotenen Online-Bewertungen, dass sie meist nur wenige Attribute berücksichtigen. Steht man erst einmal vor der Liegenschaft, kann die Überraschung gross sein – in beide Richtungen», erklärte Ruedi Tanner, Präsident der schweizerischen Maklerkammer (SMK) in einem Interview mit der NZZ.

Aus Unkenntnis des Marktes würden dann viele bei ausbleibendem Interesse ihren Verkaufspreis senken. Doch wenn man den Verkaufspreis sukzessiv senken muss, bestehe die Gefahr, die eigene Verhandlungsposition zu schwächen, so der Experte. Eine Wertermittlung durch einen Makler gibt beim Verkauf deutlich mehr Sicherheit.

Einfach einen Makler zu wählen – damit ist es jedoch nicht getan. Der Schweizer Maklermarkt ist sehr intransparent und es wird teilweise ausgenutzt, dass die Eigentümer häufig sehr unerfahren sind. Die Folgen: Schnelle und günstige Verkäufe, unrealistische Preisversprechen, überrissene Maklerhonorare und strukturelle Fehlanreize prägen den Markt.

Eine unabhängige Bewertung der Immobilie ist also immer die erste Wahl. Das Ziel der Immobilienbewertungen ist, dass der Verkehrswert möglichst gut ermittelt werden kann. Unter dem Verkehrswert versteht man den Preis, den man beim Verkauf innerhalb eines Jahres unter marktüblichen Bedingungen erzielen kann. Das Spektrum an Bewertungsmethoden und -modellen ist gross und reicht von rudimentären, simplifizierten Online-Kurzbewertungen bis zu umfangreichen Ansätzen der Finanzwirtschaft, wie die Discounted Cashflow Methode. Die Wahl der geeigneten Bewertungsmethode – oder eine Kombination davon – erfolgt durch den Makler. Für Verkäufer wichtig zu wissen sind folgende vier Punkte:

1.     Nur nach einer Besichtigung vor Ort kann eine seriöse Bewertung vorgenommen werden. Online-Tools sind zu limitiert.

2.     Das Interesse des Bewerters ist bei der Betrachtung seiner Einschätzung zu berücksichtigen. Soll der beste Preis beim Verkauf einer Immobilie erzielt werden, sollten Verkäufer lokal spezialisierte Fachpersonen mit Verkaufsabsicht bewerten lassen. Diese können aufgrund der Marktkenntnisse und Erfahrungen den Wert genauer einschätzen.

3.     Die Konkurrenzsituation bringt die Makler zu Bestleistungen: Laden Sie mehrere Makler ein und lassen Sie diese auch wissen, dass mehrere Bewertungen eingeholt werden.

4.     Dank eines Bonus-Malus-Vergütungssystem wird die Bewertung verbindlich: Setzen Sie eine Absicherung gegen Überbewertungen ein. Makler haben gemerkt, dass mit hohen Bewertungen mehr Mandate gewonnen werden. Unabhängig davon, ob Sie das auch realisieren können oder nicht.

Die Maklerwahl ist ein zentraler Erfolgsfaktor. Daher sollte die Auswahl nicht auf Empfehlungen oder Werbungen, sondern auf die Ausbildung und die Erfahrung des Maklers aufbauen. Nur dann kann er die Vermarktung optimal gestalten, Fettnäpfchen vermeiden und die Verkäufer professionell beraten. 

Verkäufer sollten mehrere lokal spezialisierte Makler, im Wissen über die Konkurrenz, bewerten lassen. Damit minimiert man das Risiko von Unterbewertungen. Durch den Vergleich der Offerten können Überbewertungen erkannt werden. Wird die Bewertung im Maklervertrag verbindlich gemacht, ist dies ein zusätzlicher Schutz. Zum Schluss geht das Mandat exklusiv an eine Person. Werden mehrere Makler auf ein Objekt angesetzt, verkaufen diese bei der ersten Gelegenheit in der Angst, eine andere Person könnte zuvorkommen. Dieser Wettbewerb verunmöglicht die Preisoptimierung.